Registreer en bekijk uw matches.

Haal meer uit je bestaande klanten

Wil jij meer uit je bestaande klanten halen om daarmee je omzet te verhogen? Train dan je verkoopmedewerkers op (koppel)verkoop en de marketing van aanvullende diensten. Hier zijn enkele tips over hoe je dat het beste kunt doen. 

Elk bedrijf heeft behoefte aan nieuwe klanten, maar je moet nooit vergeten dat je makkelijkste en meest voorspelbare bron van nieuwe inkomsten zich recht onder je neus bevindt: meer omzet komt uit de trouwe klanten die jouw bedrijf al kennen. Het werven van nieuwe klanten is duur (vijf tot tien keer de kosten van het behoud van een bestaande), terwijl de gemiddelde uitgaven van een terugkerende klant maar liefst 67 procent hoger zijn dan die van een nieuwe. Dus, steek zeker energie in de ontwikkeling van nieuwe business, maar zorg ervoor dat je verkopers weten dat het bedenken van creatieve manieren om meer te verkopen aan jouw huidige klanten net zo belangrijk is. Hier zijn vijf bewezen technieken om dat te doen, geïllustreerd met voorbeelden van andere ondernemingen:

1. Denk lifetime value, niet transactionele waarde

Om klanten terug te laten komen, biedt de eigenaar van een Brabantse fietsenwinkel een aantrekkelijke stimulans aan ouders die kinderfietsen bij hem kopen: de volledige kosten van de fiets van vorig jaar worden afgetrokken van de prijs van een grotere, nieuwe fiets. Dit gaat door totdat de wielen van de fiets 20-inch groot zijn. De gedachte is dat ouders terugkomen naar de fietsenwinkel voor nieuwe kinderfietsen en ondertussen ook fietsaccesoires voor hun kinderen kopen, waardoor ze uiteindelijk een loyale klant worden en ook fietsen zonder korting kopen.

2. Ga voor een no-brainer: een (automatische) upsell (koppelverkoop)

Jan Veenstra is CEO van een bedrijf dat korte promotionele video’s produceert. “We begonnen te merken dat onze klanten ons vroegen om hun mediabestanden op te slaan, omdat ze er een gewoonte van maakten om hun video’s meerdere malen te bewerken in de loop van het jaar”, zegt Veenstra. Het proces werd tijdrovend en vervelend voor zijn bedrijf, dus begon Veenstra maandelijkse en jaarlijkse vergoedingen te vragen voor het opslaan van hun gegevens. “Dit creëerde een geheel nieuwe bron van inkomsten voor het bedrijf", zegt hij. Bovendien kon zijn bedrijf zich hierdoor ontdoen van grote hoeveelheden mediabestanden waarvoor klanten niet willen betalen.

3. Bied complementaire producten of diensten

Analyseer wat je klanten kopen en welke andere behoeften zij hebben die aankopen kunnen triggeren (denk bijvoorbeeld aan het verkopen van printers en de bijbehorende inktpatronen). Ook Language International heeft deze strategie gevolgd. Het primaire product van dit bedrijf wordt gevormd door programma’s voor taalstudies in het buitenland. "Maar, heel vaak hebben onze klanten ook huisvesting en een reisverzekering nodig", zegt Karen Johnson, CEO van het Antwerpse bedrijf. Door ook deze producten aan te bieden, is de brutomarge van Language International verhoogd van 20 procent tot meer dan 25 procent, aldus Johnson.

4. Blijf in contact

Soms zie of spreek je je beste klanten niet zo vaak als je zou willen en moet je dus extra hard werken om jezelf op de radar te houden. Een luxe kledingwinkel laat de verkopers contact opnemen met klanten per telefoon, e-mail en handgeschreven kaart. Niet om ze (om het even) wat te verkopen, maar om te laten weten dat zij beschikbaar zijn voor aanpassingen in hun garderobe. De kledingwinkel geeft advies en biedt zelfs aan om bij de klanten thuis te komen om te kijken naar hun kledingkast en de kledingstukken die nog draagbaar zijn. Slim, want wanneer je in contact blijft met je klanten in tijden dat het wat slechter gaat met de economie, vinden je beste klanten hun weg weer terug naar je onderneming wanneer de economie verbetert.

5. Beoefen de kunst van de perfect getimede aanbieding

Wat is een belangrijke dag om extra inkomsten te genereren en wat kun je doen om daarvan te profiteren? Een Amerikaanse maaltijdbezorgdienst heeft altijd succes met de jaarlijke Black Friday e-mailcampagne. Op de dag na Thanksgiving verstuurt het bedrijf een e-mail naar alle klanten en genereert zo een extra $400.000 omzet in drie dagen. Dit is een mooi voorbeeld van goede timing. Op zulke dagen kijkt iedereen namelijk uit naar aanbiedingen en het is meteen na Thanksgiving, zodat mensen nadenken over diëten en hun goede voornemens.

Niet iedere klant is hetzelfde

Je bestaande klanten zijn dus erg belangrijk voor je onderneming. Meer uit deze klanten halen is dan ook zeker aan te raden. Wel zijn sommige klanten belangrijker dan de andere. Hoewel voor veel ondernemers iedere klant gelijk is, blijkt dit in de praktijk toch anders te zijn. Wil je weten wie nu echt jouw belangrijkste klanten zijn en op wie je je het beste kunt richten? Lees dan de whitepaper 'Haal meer uit je klant'. 


Reactie


800 formules

Matchen

Passende selectie

Persoonlijk

Direct contact

Gratis