Registreer en bekijk uw matches.

De secretaresse of assistent als gatekeeper

Ja, ja ik begrijp wat u bedoelt zegt de gatekeeper. U kunt dan het best even een mailtje sturen naar @bedrijfsnaam.nl en dan komen we daar zo snel mogelijk op terug.

Naar wie mag ik die mail richten dan, wat is de naam? Oh doet u maar gewoon naar @bedrijfsnaam.nl dan zorg ik ervoor dat het op de juiste plek terechtkomt.
Mevrouw ik richt het graag persoonlijk en niet naar info@. Het spijt me meneer maar we verstrekken de rechtstreekse e-mailadressen nooit zomaar. Maar mevrouw hoe bedoelt u zomaar? Beslist u over het budget voor new business? Nee, dat doet een andere afdeling, maar ik beloof u dat uw mail op de juiste plek terechtkomt. Om vervolgens nooit meer iets te horen van het bedrijf in kwestie.

Uitermate herkenbaar in Nederland. Een vreemde “old skool” en succesvolle manier om zakelijke mogelijkheden buiten de deur te houden.

Spam regelgeving als gatekeeper

Hindernissen, zoals de gatekeeper wordt door bedrijven zelf opgeworpen om te voorkomen dat er zaken wordt gedaan. Maar de overheid bemoeit zich er nu ook mee. In de nieuwste SPAM regelgeving is het zelfs verboden B2B mail te verzenden, als er geen rechtstreekse aantoonbare relatie bestaat met de ontvanger. Dit betekent dat je geen contact mag zoeken met potentiële opdrachtgevers waar je nog geen zakelijke relatie mee hebt.

Het wordt dus nog lastiger een bedrijf uit te bouwen, als je potentiële zakelijke relaties niet mag benaderen. Het uitbouwen van een bedrijf is juist essentieel voor de continuïteit, uitbreiden van werkkapitaal, werkgelegenheid en belastinginkomsten voor de staat. Alleen ambtenaren van de overheid kunnen bedenken dat het niet “kies” is als jezakelijke contacten benadert om zaken te doen.

Als voorbeeld, je staat op een beurs en ontvangt de visitekaartjes van passanten op je stand. Ze vinden je producten en aanbod uitermate interessant. Dan zou je logischerwijs denken dat je al die mensen nieuwsbrieven en commerciële uitingen mag sturen. Nou dat is helaas niet zo. Zolang er geen expliciete toestemming is gegeven voor additionele commerciële uitingen, ben je in overtreding. Overigens gemakkelijk op te lossen door een hoge hoed op je stand desk te plaatsen. Met als slogan: “Degenen die hier hun visitekaartje achterlaten ontvangen niet alleen gratis onze nieuwsbrief en slimme acties, maar kunnen tevens XYZ winnen ter waarde van… Dus doe nu mee en gooi je visitekaartje in de hoge hoed.

Koud zakelijk bellen zonder toestemming vooraf, is vanaf 2018 ook verboden

De overheid doet er nog een schep bovenop. Zoals het er nu naar uitziet, in de wet bescherming persoonsgegevens, is vanaf 2018 het koud bellen of mailen naar zakelijke prospects verboden! Hier vallen dan zowel de persoonlijke zakelijke telefoonnummers als e-mail adressen onder. Alleen als personen binnen bedrijven expliciet aangeven dat hun telefoonnummer of e-mailadres beschikbaar is voor additionele informatie, mogen zij benaderd worden. De profilering in de privacywet zorgt er dus voor dat het nog moeilijker wordt om outbound contact te leggen met potentiële klanten.

Deze stapeling van beperkende Europese maatregels gaat het Europese bedrijfsleven miljarden aan omzet en winst kosten. Vanzelfsprekend verandert de maatschappij door disruptie en verschuiven we van een outbound sales gedreven economie, naar een inbound “kopers bepalen” economie. Dat is op zich niet verkeerd. Disruptie heeft nu eenmaal de doelstelling het oude achter te laten en het nieuwe te creëren.

Als ondernemers investeren we veel. We trainen onze medewerkers op inbound en outbound sales. We bouwen dure websites, technologie en databases, we investeren in juridisch advies, drukwerk, merk promoties en alle vormen van reclame. We betalen salarissen en facturen aan de beste communicatie specialisten – alles met als doel om niet bereikbaar te zijn voor nieuwe zakelijke kansen en dat is natuurlijk wel verkeerd!

Hoe ga je met deze disruptie om?

In slechts enkele seconden besluit een gatekeeper, zoals een directie secretaresse of telefoniste, dat je geen potentiële zakelijke partner gaat worden met het bedrijf dat je wilt benaderen. En je kunt er niets aan doen. Poortwachters worden betaald goed te zijn in: “het niet missen van een kans om te zorgen dat jij jouw kans wel mist”.

Toch willen zakelijke beslissers met gelijkgestemde geesten in contact komen om tot zaken te komen. Het brein wil alleen zeker weten dat de informatie die wordt verstrekt relevant is. Het brein kan geen tijd verdoen aan zaken die niet relevant zijn. Het is dus belangrijk een lange adem te hebben en anders om te gaan met media en sales kanalen.

Het kopersgedrag verandert naar een ‘intentional decision making’ model. Het is dus essentieel de juiste ingrediënten aan te reiken om kopers sneller tot keuzes te laten komen. Hierbij speelt transparantie, vertrouwen en expertise een belangrijke rol. Het vestigen van je naam (merk) als expert wekt vertrouwen. Dit vertrouwen impliceert automatisch dat je relevante informatie verstrekt. Het is belangrijk om te weten waar de beslissers zich zowel off-, als online bevinden. Als je in staat bent die techniek optimaal te gebruiken, heb je minder last van een gatekeeper en ben je in staat je bedrijf explosief te laten groeien.

Illusies

Ooit vroeg men een wijze man: Wat is het duurste aspect van je bedrijf? Zijn antwoord was: het zijn de illusies, want daar betalen we de hoogste prijs voor. Neuro wetenschap toont aan dat meer dan 95% van onze beslissingen vanuit ons onderbewustzijn wordt genomen. Veelal gebaseerd op illusies, ofwel gepercipieerde waarheden. Bijvoorbeeld de illusie van een gatekeeper dat de beller geen waardevol voorstel heeft. Dat het beter is de beller af te schepen met; stuurt u maar een mail naar info@bedrijfsnaam.nl, zonder die mail verder op te volgen.

Illusies zijn dus niet te vertrouwen. Het objectieve beoordelingsvermogen van een gatekeeper is ook niet te vertrouwen. Je moet dus nu al investeren in alternatieve manieren om de business structureel te kunnen laten groeien. Het is echter nooit zinvol de focus te leggen op de symptomen. We dienen de focus op de oorzaak te leggen. Beslissingen worden nu eenmaal door het brein genomen en daar zit dan ook de oorzaak.

We kunnen leren hoe we de onbewuste beslissingen van een gatekeeper om “nee” te zeggen kunnen ombuigen naar een “ja”. We kunnen leren hoe we onbewuste beslissingen naar het bewuste deel van het brein kunnen brengen, zodat we gemakkelijker langs de gatekeeper komen. We kunnen leren hoe we hersenwetten kunnen toepassen, om commercieel succesvol te zijn.

Wij trainen leidinggevenden en hun diverse afdelingen, hoe om te gaan met de werking van het brein. We leren hoe je dit dagelijks kunt toepassen, zodat je commercieel succesvol bent en blijft.

Ben je leidinggevende? Doe dan alvast de Neuro Quotiënt TEST en ontvang automatisch via e-mail gratis de 7 whitepapers, die meer inzicht geven in hoe het menselijk brein werkt.

Eddie Tjon Fo
SPARKWISE


Reactie


800 formules

Matchen

Passende selectie

Persoonlijk

Direct contact

Gratis